Как продавать дорогие диваны. Как продавать мебель тем, кто не умеет продавать

Мы с мужем занимаемся интернет-рекламой, у обоих - давно и успешно работающие агентства (Media stars и RealWeb), которые уже выросли в относительно самостоятельные бизнесы. В какой-то момент (это было в 2011 году) захотелось чего-то нового.

Захотелось открыть новый бизнес, основываясь на компетенциях, которые мы наработали. Стали смотреть на интернет-коммерцию, которая сейчас невероятно бурно растёт и даже местами прибыльна. В электронику и бытовую технику соваться смысла не было, это надо было делать пять лет назад.

Мы обсуждали постельное бельё, ещё что-то. И тут я встретила знакомую, у которой был шоурум мебели и декора премиум-класса в «Твинсторе» . Она рассказала, что её привлекает онлайн. А мы считали, что разбираемся в интернет-продажах, но не хотели сами создавать склад и организовывать логистику. В общем, мы решили, что сможем помочь друг другу.

С чего начали

Мы создали интернет-магазин, где разместили товары, которые были представлены в шоуруме, а также те, что могли привезти на заказ, и в сентябре 2011 года запустили продажи. У любого интернет-магазина есть два основных способа продвижения в России - «Яндекс.Маркет» и контекстная реклама. Но быстро выяснилось, что с мебелью они совершенно не работают.

Контекст подходит для удовлетворения текущего существующего спроса. Более того, запрос, по которому размещается реклама, должен быть сформулирован предельно конкретно - например, телефон Samsung такой-то модели. В мебели таких запросов в принципе нет. Никто не ищет угловой диван горчичного цвета. Люди пишут просто: «купить диван» или «фоторамка». А это практически то же самое, что написать: «Хочу что-то». Оказалось, те кто ищет фоторамки, чаще всего имеют в виду дешёвую китайскую рамку за 50 рублей, куда можно вставить грамоту. То есть если ты продаёшь мебель, ты можешь купить рекламу в контексте, но конверсия (отношение переходов на сайт к покупкам) будет очень низкой. Мы сами это осознали, спалив некоторое количество денег.

Продажа мебели, а точнее объемы продаж, в первую очередь волнуют любого предпринимателя занимающегося мебельным бизнесом. Поэтому любые методы, приемы, которые в той или иной степени способствуют увеличению продаж можно считать эффективными. Очень важным для каждой фирмы является отдел продаж, поскольку именно от его эффективной работы зависит завоевание доли рынка, увеличение объема продаж, а также вхождение первыми в рассматриваемую нишу. Руководитель компании должен постоянно интересоваться, насколько эффективна работа отдела продаж, какие меры стоит предпринять для увеличения объемов, какие существуют проблемы? Но если более конкретно рассмотреть ситуацию, то увеличение объемов продаж зависит не только от отдела продаж, но и от всех процессов, которые протекают в компании.

Кроме вышесказанного стоит сказать следующее – директор отдела продаж должен иметь максимальное представление обо всех возможных вариантах и способах увеличения объемов продаж, что касается как косвенных, так и прямых, которые находятся в его непосредственном ведении. Если говорить конкретно о приемах эффективной продажи мебели, то в первую очередь нужно сказать следующее:

нужно хорошо разбираться и ориентироваться в ситуации на рынке мебели, а также своей и конкурентов и все эти знания нужно направлять в положительное русло;
важным моментом является определение стратегии, каким образом завоевать целевого клиента, нужно определиться с кем сотрудничество будет наиболее выгодным для обеих сторон, кто для компании является целевыми клиентами и, конечно же, постоянно нужно находиться в поиске новых ниш, в которых и стоит развиваться;
в процессе управления продажами компании нужно правильно выбирать количество каналов, их распространение, участников, также вести контроль участников, мотивировать их;
необходима разработка и внедрение условий, которые будут взаимовыгодны и интересны как для компании, так и для целевых клиентов;
не стоит забывать о существующих клиентах – с ними нужно постоянно поддерживать отношения. Нередко бывает так, что в процессе роста продаж о старых клиентах многие забывают. Этого быть не должно. Нужно постоянно увеличивать объемы закупок от клиентов, поддерживать отношения, формировать их приверженность и лояльность;
для привлечения новых клиентов должен быть мотивированный и хорошо обученный персонал, который знает и любит свою продукцию, при этом должны соблюдаться высокие стандарты обслуживания как имеющихся, так и новых клиентов компании;
в зависимости от общеэкономической ситуации в стране, от покупательской способности ситуации на рынке и у конкурентов нужно варьировать ценообразование;
должны разрабатываться и предлагаться клиентам новые продукты в зависимости от их потребностей, предложений и пожеланий, а также претензий, заниматься разработкой и выводом бренда на рынок;
информирование клиентов о своей продукции, услугах, компании в целом, что можно осуществить с помощью участия в выставках, PR, рекламы, интернет-ресурса и т.д.

Это была приведена лишь часть приемов, которые следует взять на вооружение тем, кто действительно стремится эффективно продавать мебель. Как уже выше отмечалось, участие в выставках также оказывает виляние на эффективность продаж. Остановимся на этом немного подробнее.

Прежде всего, участие в выставке - это неоспоримое преимущество, благодаря которому осуществляется личный контакт между представителями компании и существующими, а также потенциальными клиентами. Выставка позволяет представить и четко обозначить все положительные качество своей продукции на нейтральной территории, сравнивая ее с продукцией конкурентов. На выставке при встрече с клиентом есть возможность завоевать доверие клиента, а также, что немаловажно проанализировать информацию о проблемах, потребностях и интересах клиента.
Конечно же, все, что было сказано выше в отношении выставок, имеет большое значение. Данную информацию можно отнести к основной и главной, но все же это не единственная положительная сторона, которая в значительной степени расширяет возможности в продвижении ваших товаров и услуг. Участвуя в выставке можно заявить о своих инновациях, разработках, представить ряд своих продуктов. Если выставка выбрана правильно, то вы тем самым раскручиваете свой бренд. На выставке можно прорекламировать товары, которые без демонстрации продать невозможно. Выставка является лучшим местом, где уточняются потребности вашего клиента, также получаются положительные и отрицательные отзывы о вашем маркетинге. В свою очередь вы можете видеть свои недочеты.

В настоящее время практически каждая мебельная компания реализует свою продукцию с помощью дилерских схем . Что же касается работы производителя мебели и предпринимателя, то между ними заключается договор. По сути, схема работы практически такая же, как и при классических схемах дилерских отношений. В большинстве случаев производитель предоставляет дилеру без оплаты образцы ламината, ткани, каталог изделий и многое другое. Также может предоставляться непосредственно мебель в качестве витрины. В общем, дилер снабжается всей необходимой информацией. После того, как от клиента поступает заказ, через определенное время дилер осуществляет доставку продукции своими силами либо прибегая к помощи транспорта завода. Что касается использования транспорта завода, то в основном он задействуется при больших объемах заказа. Продавец обязан выполнить также сборку мебели.

Важная роль не только в мебельной, но и в любой другой деятельности отводится подбору персонала. Стоит немного подробнее остановиться именно на правилах подбора персонала :

Одним из важных моментов является указание размера оклада сотрудника. Таким образом, можно подобрать сотрудника требуемой квалификации;
Для выявления профессиональных и личностных качеств, а также для определения особенностей характера заполняется анкета;
Проводится личное тестирование;
Осуществляется проверка документов об образовании, рекомендаций. Предпочтение отдается дипломированному специалисту, который имеет безупречные рекомендации.

Для качественной работы необходимо мотивировать сотрудников. Без них вы вряд ли достигнете больших финансовых успехов. Конечно же, достойный уровень зарплаты является важным моментом. Но важна не только материальная мотивация сотрудников, но и нематериальная:

корпоративный отдых;
программы обучения;
гарантия нормированного рабочего дня;
оплата обедов для работников;
профилактика заболеваний и многое другое.

И в заключение стоило бы остановиться на продажах мебели через Интернет, что становится все более популярным с каждым годом. Популярность ведения мебельного бизнеса через Интернет обуславливается своими преимуществами, которые заключаются в следующем: значительно меньше затраты на аренду помещений, требуется только склад, из персонала может присутствовать только оператор, который одновременно отвечает на звонки, принимает заказы и согласовывает доставку. Продажа через Интернет имеет массу преимуществ, поскольку каждый может ознакомиться с полным каталогом продукции в любое время суток, подобрать интересующий вариант, как по ценовым соображениям, так и в зависимости от своих потребностей.

Статьи о способах продажи мебели
Подготовка к мебельным выставкам
Продажа мебели через Интернет
Работа с дилерами

Обсудить способы увеличения продажи мебели:
Форум мебельщиков:

Видео о том как эффективно вести мебельный бизнес и увеличивать продажи

"Про бизнес": Мебельный бизнес

Как построить эффективную структуру мебельного бизнеса

Скупка мебели б/у дорого – офисной, корпусной, мягкой, домашней в любом состоянии. Предварительная оценка по фотографии, оплата наличными на месте или перечислением на расчетный по договору. Если у вас есть старая мебель на вывоз, либо вы просто ее хотите выгодно быстро продать, то данная услуга будет очень кстати.

Принимается мебель даже если от нее остался один каркас – все остатки и крепеж, крепкие доски идут во вторичное производство и реставрируются. Например, старая ДСП-плита проклеивается, на нее наносится шпон, она приобретает новый и красивый вид, а потому может быть использована для изготовления новой мебели.

Прайс-лист на закупку ориентировочный. Для того, чтобы использовать скупку мебели б/у нужно отослать фотографию для предварительной оценки, на месте может быть надбавлена или убавлена цена. Итак, за сколько можно продать:

Остов дивана без обивки – 2500-3000 рублей;
Диван с цельной обивкой – 7500-25000 рублей;
Кожаная мебель – от 15000 рублей;
Офисные столы – от 4500 рублей;
Стенка, горка – от 5500 руб.;
Офисный шкаф – от 3000 руб.;
Сейфы – от 11000 руб.;
Кухонный обеденный стол – от 3300 рублей;
Кухня – от 5300 руб.;
Мягкий уголок – от 5500 руб.;
Компьютерные стулья и кресла – от 2200 рублей;
Кресла для посетителей – от 800 рублей;
Шкафы-купе – от 3000 рублей.

Если мебель находится в хорошем состоянии, то ее можно сдать по высокой цене в комиссионный магазин.

Для того, чтобы дать заявку, необходимо связаться с менеджерами и отослать фотографию мебели, желательно на хороший фотоаппарат с нескольких ракурсов, с подробным описанием дефектов. Далее оговаривается время, на место выезжает оценщик с бригадой грузчиков-мастеров. Если стоимость устраивает обе стороны, мебель разбирается и осуществляется ее вывоз. Расчет деньгами производится на месте, для офисов, предпринимателей и юридических лиц возможно перечисление. Также в некоторых случаях может быть осуществлена скупка мебели б/у в обмен на новую или реставрированную мебель. При этом покупатель оплачивает разницу.

Если мебель уже в некондиционном состоянии, то есть, плиты ДВП и дерева поломаны, в выкупе может быть отказано. В этом случае она может быть вывезена за дополнительную плату по цене мусора. Вместе с мебелью также может быть вывезены:

Старая бытовая техника;
Деревянные рамы с окнами;
Двери межкомнатные и железные;
Электрические и газовые плиты;
Ванны и радиаторы отопления;
Трубы и предметы сантехники;
Санфаянс.

Данные аксессуары могут быть вывезены бесплатно, либо с выкупом, как и скупка мебели б/у каждый случай оценивается индивидуально! Телефон +79253595322.

Примеры оценки старой мебели

Конечно, правила оценки при скупке старой мебели меняются ежедневно. Важную роль при этом играет доступность альтернативного сырья, ситуация на вторичном рынке, количество желающих избавиться от мебели и сезонность. Например, летом цены несколько повышаются, поскольку старые гарнитуры и шкафы продаются по хорошим ценам на дачи, и человеку выгоднее осуществить сделку напрямую по объявлению.

Советский диван-книжка, он же софа в отличном состоянии. Целая обивка, отличное дерево. Стоимость закупки – 2600 рублей.

Письменный стол старого производства. ДСП, лак с незначительными сколами, ящики в отличном состоянии. Цена - 800 рублей.

Кухня старого образца из ДВП с пластиковым шпоном и алюминиевыми вставками. Шкафы цельные, на мойке слегка провисшие двери. Стоимость – 3000 рублей.

Детский шкаф Икея с двумя секциями, отделением для одежды, полкой для книг и ящиками. Отличное состояние. Цена – 3000 рублей.

Гостиная горка-стенка типа «Фараон» почти новая, секретер, стеклянные дверцы, нижний комод, шкафчики. Цена – 12000 рублей.

Угловая обеденная зона типа «Жасмин» со столом, диваном и стульями. Пару царапин на столе. Цена – 3700.

Шифоньер, идеальное состояние, полки целые, без царапин, дверцы открываются отлично. Закупка – 2700 рублей.

Прихожая, угловой шкаф-купе, новый. Сдвижные двери, оригинальный дизайн, полочки для вещей. Цена – 14000 рублей.

Достаточно часто собственники решают продать новую мебель, такое часто бывает, когда человек меняет квартиру или переезжает. Соответственно, если нужна срочная скупка, цена может несколько упасть, но хорошая вещь так или иначе уйдет по неплохой ставке.

Как продать дорогую мебель б/у?

Как продать дорогую мебель б/у которая при покупке стоила свыше 60 тысяч рублей за единицу? Быстро в Москве можно реализовать стенки, офисные шкафы, кухни и корпусные шкафы-купе – на вторичном рынке на них наблюдается высокий спрос, поэтому из скупка осуществляется в приоритетном порядке. Спальни, гостиные гарнитуры, домашние кабинеты и детские продаются не менее активно, а при оценке раритетные и антикварные модели могут быть оценены даже выше первоначальной стоимости.

Значительная часть людей решает приобрести именно подержанную элитную мебель в отличном состоянии, чем новую дешевого сегмента.

Примеры оценки дорогой мебели б/у при покупке комплектов в хорошем состоянии:

Кабинет Карпентер из массива ореха и красного дерева (книжный шкаф, стол и кресло руководителя из кожи) – 550000 рублей наличными или перечислением сразу.

Итальянская гостиная с двумя витринами и тумбочкой под телевизор из массива ореха, резьбой, бронзой. Оценочная стоимость – 150000 рублей.

Диван Падишах Аванти, диванчик и два кресла. Хорошее состояние, есть небольшие потертости. Стоимость комплекта – 700000 рублей.

Антикварный кабинет «Бадминтон», черное дерево, лазурит, аметист, отделка агатом, золотом, кварцем. Закупочная стоимость – 2,7 млрд. руб.

Кровать Sharpei George Roberto Cavalli и пуф этой же фирмы. Стоимость – 1400000 рублей.

Китайская, итальянская и немецкая мебель бывшая в употреблении при рассмотрении заявок на скупку обычно пользуется приоритетом. Антиквариат может быть продан через аукцион.

На стоимость экспертизы влияют – дыры, потертости, поломанная механика (петли, замки, подъемные механизмы для кроватей), сколы лака, сломанные пружины или продавленная подложка. Но решающее действие оказывает спрос на рынке, поэтому оценка посредником отличается от той, которая проводится судебными приставами или независимыми экспертами (например, при разделе имущества).

Заговоры на быструю продажу мебели

Быстро продать старую мебель самостоятельно можно при помощи заговоров. Самыми действенными при этом являются древние заклинания жрецов из Трансильвании.

Стоит помнить, что читать их следует только при твердом решении о продаже мебели и это очень важно!!! Если от идеи впоследствии отказаться, вещь будет таинственным образом испорчена, поскольку духи как бы передают ее в собственность нового владельца, закладывают в его голову желание найти и купить. Соответственно, если он ее не купит, то связь останется и может повлиять негативно.

Итак, первый заговор на продажу любой мебели. Необходимо помочиться на тряпочку или салфетку, отжать ее, слегка протереть вещь, которую собираетесь продавать, а затем высушить материю на солнце. Далее нужно выйти на открытое пространство (на балкон или на улицу) в полночь, обратиться на запад, поджечь тряпку и три раза громко произнести: «Тимофти-тимофти, прешединтеле меу роман, уйте пе мине че сунт небун, о пулэ калулуй иго-го» , а затем развеять пепел по ветру, и уйти не оглядываясь.

Второй заговор хорошо действует на продажу только мягкой мебели. Нужно сделать подобие дивана или кресла, которые собираетесь продавать из мякиша хлеба, засунуть в банку, залить мочой и поставить под дверь или под машину человеку с хорошей зарплатой. При этом произнести: «Ну есте фекале, есте урина, трэяскэ-трэяскэ микэ малина» , плюнуть через левое плечо и уйти не оглядываясь.

Обычно после древних заговоров трансильванских жрецов б/у мебель уходит влет хоть по Авито, хоть по обычному объявлению на подъезде. Это проверенные средства белой магии, которые 100% работают.

Куда сдать офисную мебель?

Офисную мебель выгоднее не сдать, а продать через аукцион. Такой вариант обстановки пользуется повышенным спросом, поэтому легко распродается, причем выручить можно гораздо большие деньги, чем остаточную балансовую стоимость.

Аукцион берет на себя весь цикл реализации офисной мебели – фотографирование, погрузку, транспортировку, продажу. Комиссия составляет 15% от итоговой цены. Продавец сам вправе регулировать шаг торгов, устанавливать блиц-цену и сроки аукциона.

Сдать офисную мебель можно и на стандартную реализацию, либо, если она поломанная – на переработку. Компьютерные столы, стулья для посетителей, стойки, бухгалтерские шкафы и сейфы – все это максимально ликвидно и востребовано.

Выкуп подержанной офисной мебели входит в жизнь россиян так же плотно, как перепродажа автомобилей и бытовой техники. Если вещь может послужить другим людям, ее можно отремонтировать и дать ей вторую жизнь, зачем портить экологию и перерабатывать ценное сырье? Максимальный срок службы MDF-панели может составлять до 120 лет, а если менять кромку и делать поверхностную обработку полимерами, то он практически бесконечный.

Также офисную мебель б/у можно сдать в аренду, такие услуги пользуются широкой популярностью во время проведения выставок, регистрации фирм-однодневок, иногда даже поступают заказы от телестудий.

Инструкция

Если вы хотите успешно продавать мягкую мебель , то взгляните на нее глазами покупателя. Человек, пришедший в ваш магазин впервые, ничего не знает об особенностях мебели, которую вы продаете, он, возможно, вообще крайне мало знает о мягкой мебели. Ваша задача – изложить покупателю все интересующие его данные и факты.

Если к вам пришла мама с маленьким сыном и хочет купить у вас чик в детскую, то вы обязательно должны обратить ее внимание на следующие достоинства вашей продукции:- при производстве рассматриваемых моделей использовались только экологически чистые материалы (при выборе мебели для ребенка это очень важно);- каркас дивана сделан из прочных материалов (перечислить). Поэтому если малыш вдруг начнет прыгать на диване, прочный корпус останется невредимым;- чехол дивана сделан из прочных, износостойких материалов. Молнии на чехле позволят снимать его и стирать по мере необходимости;- на диване нет острых, травмоопасных частей, все крепления (болты, гайки, шайбы и др.) убраны под обшивку.

После перечисления наиболее важных для данного клиента качеств, переходите к демонстрации. Разберите диван, обращая внимание, какой удобный и просторный здесь внутренний отсек для белья, какой эргономичный матрас находится в основании дивана. Обязательно предложите покупателям присесть и лично оценить качества вашей мягкой мебели.

Если ваш клиент – мужчина средних лет, и известно о нем очень мало, то обратите его внимание на технические достоинства мебели. Решающими в данном случае будут следующие факторы:- прочность;- функциональность;- износостойкость действующих механизмов;- материалы, их технические характеристики, в сравнении с конкурирующими производителями (разумеется, не называя конкретные торговые марки).

Помните - чтобы продажа мягкой мебели приносила вам достойный доход, сочетайте безукоризненное знание продукции с индивидуальным подходом к каждому покупателю.

Видео по теме

Спрос на мебель есть всегда - по статистике, начиная с 2000 года, он увеличивается на 15-20%. Поэтому идея собственного производства мебели вполне актуальна. Малое предприятие, в отличие от большой фабрики, может производить мебель по индивидуальному заказу и более гибко реагировать на динамику спроса-предложения.

Вам понадобится

Свидетельство о предпринимательской деятельности без образования юридического лица или пакет учредительных документов для регистрации общества или товарищества.

Инструкция

Оформите необходимые документы и лицензию на право деятельности.

Проанализируйте рынок в вашем городе и регионе. Выберите для себя основное направление, по которому вы будете работать – производство мягкой мебели , офисной, на заказ и т.д. Определите конкурентов, возьмите на заметку их недоработки.

Подберите помещения. Их должно быть как минимум два – - , в котором будет так же располагаться офис для приема заказов (если вы будете производить мебель и на заказ), и цех мебели . Помещение под магазин ищите в местах наибольшего скопления потенциальных клиентов. Хорошее решение – города, гипермаркеты, остановки общественного транспорта. Производственный цех, напротив, расположите недалеко за городом. Аренда помещения там дешевле, к тому же, неизбежный шум не будет никому мешать. Конечно, оптимальный вариант – офис, цех и салон-магазин в одном месте.

Приобретите необходимое оборудование и программное обеспечение для . На современном рынке оборудования представлен большой выбор с компьютерными программами по моделированию и изготовлению мебели . Также вам будет необходим основной набор оборудования: токарный, фрезерный, форматно-раскроечный станки и электролобзик. Приобретите или возьмите в аренду автомашину для мебели и материалов.

Подберите персонал. Вам понадобятся: продавцы в магазин, дизайнер-приемщик заказов (при производстве мебели на заказ), работники цеха (количество будет зависеть от объемов производства), водитель. Дизайнер-приемщик должен разбираться в распространенных производственных программах. Для работы в цехе подберите специалистов, способных работать на различных станках с различными материалами.

В настоящее время подержаная мебель – это не только удел бедноты и малоимущих людей. Винтаж становится настоящей модной тенденцией. Благодаря таким трендам как эклектика, и появлению все большего количества загородных домов, интерес к подержаной мебели у покупателей возрос, поэтому продавцам стало выгодно приукрашивать информацию о своем товаре, чтобы повыгодней сбыть его с рук. Базовые рекомендации по покупке подержаной мебели помогут вам не попасть впросак.

Вам понадобится

Свободное время
Машина
Список необходимой мебели с размерами
Рулетка

Инструкция

Чтобы купить правильную подержаную мебель, в первую очередь определитесь со списком вещей, которые вы хотите приобрести. Выпишите перечень на лист бумаги, укажите желаемые размеры необходимой мебели. А отправляясь за покупками прихватите с собой рулетку.

Попробуйте регулярно искать необходимую подержаную мебель в сэконд-хэндах, благотворительных и комиссионных магазинах. Попросите владельцев включить вас в рассылку, чтобы вы не пропускали грядущие поступления товаров.

Посещайте блошиные рынки. Лучший выбор, как правило, в начале дня, однако за выгодной ценой следует приходить перед закрытием рынка. Возможно вам стоит приехать к открытию и выбрать все, что хотелось бы купить, а позже заехать за теми вещами, что останутся не проданными к концу дня и забрать их по выгодной цене.

Когда покупаете подержаную мебель, всегда мысленно прибавляйте стоимость ремонта к запрашиваемой продавцом цене, особенно, если вы не знаете, как самостоятельно обновить винтажные предметы интерьера. Так вы сможете объективно оценить для себя, стоит ли вещь того, чтобы ее купить.

Во время поисков подержанной мебели всегда передвигайтесь на транспорте, в который, в случае необходимости, можно будет погрузить покупки и отвезти их до дома.

Полезный совет

Если вы обнаружите на подержанной мебели существенные дефекты, которые явно подлежат ремонту, вы всегда можете попробовать выторговать небольшую скидку.

В быту мы окружены различными типами мебели. И зачастую наш выбор принадлежит не моде или решению эстетических задач, а функциональности и удобству. В связи с этим наиболее перспективными направлениями мебельного производства считается кухонная, офисная и специализированная мебель.

Инструкция

Для организации мебельного производства вам понадобится просторное помещение, площадью не менее 1000 кв. метров, чтобы в нем можно было разместить производственный цех. Если вы планируете начать небольшой , то будет достаточно помещения в два раза меньше.

На начальных этапах вы можете производить недорогую корпусную мебель из ламинированной ДСП. Технология изготовления такой мебели довольно проста, к тому же ДСП вы сможете приобрести в любом регионе России. Специализироваться можно на производстве кухонной или офисной мебели.

Учтите, что преимуществом вашего мебельного производства должна быть близость . Это позволит покупателям напрямую обращаться к производителю, например, при замене приобретенного товара в случае брака. К тому же, близость к потребителю повышает оборачиваемость средств, что для любого бизнеса является довольно важным показателем.

Преимуществом мебельного производства, организуемого вами, должно являться быстрое реагирование на запросы потребителей. Помните, что ни одна крупная мебельная не имеет возможности работать по индивидуальным заказам, а бизнес от подобных заказов получает гарантированную прибыль, а порой решает возникшие финансовые трудности.

Продавать произведенную мебель вы можете через дилеров. Но нередко в настоящее время для решения проблем сбыта производители объединяются. Речь идет о ситуации, когда крупные мебельные организации продают в своих магазинах продукцию средних и малых производителей. Плюсы такого сотрудничества очевидны для обеих сторон – магазины увеличивают ассортимент, а малые предприятия имеют возможность для выхода на рынок.

Всем понятно, что любые изменения в структуре работы компании – это серьёзная проблема, а иногда и стресс для всех, особенно для сотрудников. Остро проблема стоит когда изменения воспринимаются сотрудниками «в штыки».

В данной статье мы расскажем вам, как рассказывали, как продавать мебель, и обучали этому сотрудников сети салонов кухонь ШЕФ КУХНИ – дизайнеров, которые привыкли постоянно творить, а отнюдь не продавать.

В 2012 году компания решила кардинально перестраивать продажи. С такой задачей она обратилась к нам, в бизнес-школу ACTIVE SALES. Стоит сразу отметить, что в то время рынок кухонь и мебели был ещё не совсем готов – большинство компаний даже не представляли, как и что мы делали. Поэтому в итоге результаты получились даже внушительнее, чем все мы представляли – компания реально обогнала весь рынок на 2-3 года! Однако стоит признать — потрудиться пришлось немало. Работали мы с компанией почти 2 года. И поставили много бизнес-процессов: от тайного покупателя до самообучающейся организации.

В чём состояла главная проблема в правильной продаже кухонь

На рынке мебели и кухонь дизайнерские функции и функции продавцов практически всегда совмещены – дизайнеру мебели, как правило, приходилось быть ещё и продавцом «в полях», причём активным. Но главное слово тут – «ПРИХОДИЛОСЬ». На деле же ситуация обстояла так, что дизайнеры со страстью рисовали проекты, к продажам же относились как к необходимому злу.

Главные проблемы в эффективных продажах кухонь заключались в следующем:

Дизайнеры просто не знали, как продавать мебель

У них отсутствовала дисциплина

Средний чек был существенно ниже прогнозируемого

Дизайнеры не придерживались техник продаж

Руководство, к счастью, это заметило и поняло, что необходимо срочно производить существенные изменения, ведь, грубо говоря, компания недополучала огромные средства. Однако, объяснить ситуацию сотрудникам оказалось не так легко, а уж решить её исключительно собственными силами — и вовсе невозможно. Поэтому компания обратилась за помощью к нам — ACTIVE SALES.

Поставленные нами цели по увеличению продаж кухонь

В течение некоторого времени мы наблюдали за работой сотрудников и в итоге, перед тем, как начинать обучение продажам, поставили перед собой следующие цели:

Увеличить размер среднего чека

Улучшить качество входящего потока

Увеличить количество и процент закрытия сделок

Подготовка к работе

В первую очередь мы проделали подготовительные работы, а именно:

Подготовили чек-лист. Изначально постарались составить его как можно более простым, и в итоге у нас получился список на 40 пунктов. Среди них были скрипты продаж, примеры фраз для выяснения потребностей клиента и др. В целом, он и объяснял дизайнерам, как продавать мебель. Позже по этому скрипту работал тайный покупатель.

Замерили существующий уровень продаж в «полях». Тренеру пришлось побыть в роли тайного покупателя в первый месяц замеров.

Проинформировали дизайнеров, что, начиная с текущего момента, мы имеем лучший анализ и опыт продаж, результаты которого очень скоро проявятся.

Также мы ввели новый стандарт продаж. В первую очередь он исключал прежний «пассивный» принцип – «пусти клиента внутри, пусть он сам смотрит, выбирает, а если понравится – покупает».

Непосредственно обучение продажам

В первую очередь мы разобрались с методиками. Использовали основные четыре:

Работа тренера – изначально он сидел на местах и мониторил работу дизайнеров-продавцов, а затем давал им обратную связь

Тайный покупатель – он наведывался в салон и давал оценку ежемесячно

Сверка оценок тайного покупателя с реальным уровнем продаж

Большой тренинг продаж раз в квартал или полугодие на основе всех отчетов от тайного покупателя

По такой одновременно просто и комплексной схеме мы обучали дизайнеров, как продавать мебель, около двух лет.

Сложности, которые стояли у нас на пути

Дизайнеры – в первую очередь люди творческие, поэтому сама идея о том, что им нужно будет продавать, воспринималась ими в штыки. Кроме того, они совершенно не знали, как продавать мебель, да и, в принципе, как вообще продавать.

Более сильного сопротивления продажам, чем у дизайнеров, найти очень сложно, архисложно.

Главное, что нам нужно было сделать – это объяснить им, донести, зачем им вообще нужно знать, как продавать мебель.

Результаты

За 2 года активной работы мы полностью перестроили мышление дизайнеров-продавцов. Это привело к существенному росту компании. Мы прописали все стандартные процессы, вложили их в сознание дизайнеров и всё-таки сумели их убедить, что для них знание, как продавать мебель, в сегодняшнем мире просто необходимо. Наши результаты выглядели следующим образом:

Средний чек увеличился на 14%

Дисциплина дизайнеров претерпела кардинальные изменения в лучшую сторону

Абсолютно все KPI выросли

Уровень развития навыков и компетенций по чек-листу в среднем вырос на 76%!

Мысли Ярослава, директора компании по продаже кухонь — ШЕФ КУХНИ

Ярослав Вечерский

«После завершения работ мы смогли поменять и усовершенствовать многое. Мы постарались учесть всё, усовершенствовали практически каждый процесс.

К примеру, наши дизайнеры отныне во время выяснения потребностей клиентов общаются с ним очень плотно, не торопятся сразу переходить к построению проекта. Результат не заставляет себя ждать – клиент получает именно то, что ему нужно, что он хочет.

Степень удовлетворённости повышается, а количество заказов по рекомендации увеличилось на 24%.

Теперь наши дизайнеры точно знают, не только как спроектировать, но и как продавать мебель.»